Santiago Arans Vila, licenciado en Derecho, es actualmente Director de Segmentos de Sabadell Urquijo Banca Privada donde está integrado SabadellUrquijo Sports&Entertainment, una unidad especializada creada para atender las necesidades específicas de la gestión del patrimonio de los profesionales del deporte y del espectáculo.
Redacción | NOSTRESPORT.COM
Santiago Arans Vila, licenciado en Derecho, es actualmente Director de Segmentos de Sabadell Urquijo Banca Privada donde está integrado SabadellUrquijo Sports&Entertainment, una unidad especializada creada para atender las necesidades específicas de la gestión del patrimonio de los profesionales del deporte y del espectáculo.
– Ha llamado mucho la atención que hayan desarrollado un programa específico para “Sports&Entretainment” ¿Cómo les surgió la idea de crear un servicio especializado en la gestión del patrimonio de los profesionales del deporte y espectáculo?
Como consecuencia de la experiencia en la gestión de este colectivo: Ya teníamos algunos clientes, y vimos que demandaban un modelo de relación y de gestión de su patrimonio diferente a los que podemos clasificar como un cliente tipo de una entidad financiera.
-¿Qué particularidades tiene esta unidad especializada dentro de Sabadell Urquijo Banca Privada?
Disponemos de banqueros que se dedican exclusivamente a la gestión de este colectivo. Ello nos permite un conocimiento mayor de sus peculariedades, nos permite ser una persona de su entorno, lo que facilita la confianza, y nos permite adecuar la gestión de su patrimonio al ciclo se vida de este colectivo con mayor conocimiento.
-¿Cuáles son los servicios que ofrece a estos profesionales del deporte y el espectáculo esta unidad integrada dentro del Banco Sabadell?
A nivel de productos, no se diferencian especialmente de un cliente tipo de bca. privada. Ofrecemos no solo productos propios, si no que trabajamos en arquitectura abierta y podemos ofrecerles productos de otras entidades. Lo que les ofrecemos de diferencial es un conocimiento de sus características, de su entorno, de su situación patrimonial, contractual, etc. Ello nos permite adecuar la planificación financiera a sus situaciones concretas. La planificación financiera de estos clientes es absolutamente diferente a un cliente "estandar" . Los deportistas tienen un período de generación, de acumulación corto, y los profesionales del espectáculo, pueden tener un período de acumulación muy largo, por que en muchos casos no se jubilan a la edad ordinaria de jubilación, pero por contra pueden no ser estables, son muy volátiles.
Otro elemento diferencial es el modelo de relación- En muchos casos nuestro interlocutor no es el propio cliente, si no su entorno de confianza,y su disponibilidad de tiempo es diferente a un cliente tipo, por lo que la adaptabilidad es fundamental
-¿Qué tipo de personas son las que solicitan sus servicios?, ¿ha resultado diferente del perfil al que estaba inicialmente dirigido?
Nos dirigimos tanto a personas que podríamos decir "consagradas", como a los que están empezando. Es lo que también nosotros denominamos "cantera". En nuestro modelo de relación, el aspecto clave es la confianza. Ir introduciendo desde el inicio de la carrera profesional, la cultura de la gestión adecuada de su patrimonio, con visión de corto, medio y largo plazo, es fundamental, y más cuando estamos hablando de personas muy jóvenes, que si no fueran deportistas de élite, a esta edad aún estarían en edad escolar o empezando su ciclo universitario.
– ¿Qué nivel de patrimonio hay que tener para trabajar con ustedes?
No es tan importante el `patrimonio como la necesidad de una gestión a medida, la evolución, la relación de futuro que se puede establecer con el cliente. No son clientes que de entrada te otorguen el mandato de la gestión de la totalidad de su patrimonio, tienes que ganártelo día a día, y por eso digo que la relación de futuro es crítica.
– ¿Cómo de importantes es la gestión de patrimonio para estas personas?.
Como la de cualquier persona con ingresos elevados, que le permite ahorrar, y que no es un experto en temas financieros.
– Centrándonos en el caso específico del deporte, nos encontramos con personas que tienen una concentración de sus ingresos en un periodo muy corto, el que corresponde al menos a su vida profesional deportiva, qué necesidades específicas necesitaría este colectivo?
Para mí este es el elemento diferencial con lo que llamaríamos un cliente tipo. Su ciclo de vida "financiero" es absolutamente diferente a la generalidad de los clientes. Su etapa de generación de ingresos empieza antes, su ciclo de acumulación es más corto, y en función de como tenga programada su vida post-etapa profesional, el período de desinversión empieza antes, y puede llegar a ser mucho más largo.
Este es uno de los motivos, por no decir el más importante que justifican la existencia de una unidad como SabadellUrquijo Sports&Entertainment. En la actividad bancaria normal, estamos acostumbrado que el ciclo financiero empieza por un período de endeudamiento (hipoteca), posteriormente período de acumulación ( aproximadamente a partir de los 40/45 años) y la desinversión de los ahorros para complementar la pensión pública a partir de la edad ordinaria de jubilación. En este colectivo todo va más rápido.
– Sin embargo la vida de la persona es mucho más amplia a su “vida deportiva”, ¿cómo varían sus necesidades y los servicios que ofrecen, si lo hicieran?
Todo depende de cual sea su actividad una vez ha dejado el deporte profesional, si tiene ingresos estables, que tipo de ingresos, si hay un período más o menos largo de lo que podríamos denominar rentista, y lógicamente hay que ir adecuando la gestión de su patrimino a todas estas circunstancias.
– Se dirigen a un target muy concreto, una estrategia de nicho, ¿cómo desarrollan sus políticas comerciales y de captación de nuevos clientes? ¿y de comunicación, qué tipo de acciones de marketing y comunicación establecen para llegar comunicar con su target?
En Banco Sabadell entendemos que es fundamental la segmentación de clientes para poder focalizar la oferta de productos y servicios diferenciados a cada uno de estos colectivos. No todo el mundo necesita lo mismo y en el mismo momento.
Sin duda hay aspectos comunes, que en estos momentos que vivimos son esenciales, como es la seguridad de los productos, la solvencia de la entidad finaciera, etc.
Sin duda, que Banco Sabadell sea una de las entidades que según el informe de Oliver Wyyman, no necesitarán ningún tipo de ayuda es un aspecto de hoy los clientes, sean del target que sean, valoran de forma muy importante.
